ورود به هزاره ی سوم ، بر پیچیدگی های کسب و کار افزوده است. استفاده از فناوری های نوین ، عصر ارتباط را به عصر فرا ارتباطات تبدیل کرده است. تغییرات گسترده ای که فناوری رقم زده ، موجب شده تا بازار ها نیز دستخوش تغییر شود .ظهور و حضور کالاهای بدیع که تا چند دهه قبل حتی رویایی برای آنها نیز وجود نداشت ، لزوم تغییر نگرش در عملکرد سازمانها را آشکار می سازد. رقابت گسترده در ابزار هاثی فرا ارتباطی ، حاشیه امنیت شرکت ها را به خطر انداخته و آنها را به فکر راه چاره انداخته است. در میان بسیاری از صاحبنظران معتقدند راه نجات و بقای شرکت ها در انطباق با فناوری های جدید ،و استفاده از ایده های نو آور به منظور کسب سهم بازار است. برخی ذدیگر استفاده از دانش بازاریابی و بهبود ارائه ی خدمات و محصولات به مشتریان راایده ی برتر می دانن و گروهی دیگر استفاده از ارتباطات عمیق با مشتریان را دارویی شفا بخش این عصر خوانده اند. آنچه را که در نگرش بسیاری از صاحبان عقیده می توان یکسان دانست ، استفاده از مفاهیم بازاریابی و تلاش در راستای ارضای نیاز مشتریان است. بررسی نظرات و ایده های بزرگان ،لزوم توجه به مشتری ، نوآوری ، بازاریابی ، سرعت و انعطاف در خدمات ، کیفیت به عنوان یک الزام ، و استفاده از فناوری های روز را آشکار می سازد.
در این بین بقرخی نگرانی صاحبان صنایع افزوده است ؛ آمار نشان می دهد از نو آوری ها در محصولات مصرفی ، و 33درصد از نوآوری ها در محصولات صنعتی با شکست مواجه می شود. بسیاری از مدیران همواره می پرسند : چرا ؟ شاید پاسخگویی به این پرسش به سادگی امکان پذیر نباشد ، اما در هر صورت شکست محصول جدید به معنی عدم پذیرش مشتری است. حال باید پرسید چرا مشتری محصول جدید را نپسندیده است؟
تعریف بازایابی
تعاریف متعددی برای بازاریابی صورتا پذیرفته است. در اینجا نیز ما قصد نداریم به تعاریف بازاریابی بپردازیم ، فقط به این تعریف بسنده می کنیم که بازاریابی فرایندی است درصدد شناخت نیاز مشتری ، شناساندن محصولات تولیدی شرکت به مشتریان ، و تلاش برای جلب رضایت آنها.
نکته ی مهمی که در تعریف بازاریابی باید به آن دقت مرد این است که بازاریابی از پیش از ت.ولی محصول آغز می شود و نه پس از آن. باوجود تاکیدات فراوانی که در بسیاری از کتاب ها و کلاس های بازاریابی دیده می شود ، هنوز هم بسیاری از سازمان ها ، بازاریابی را فرایندی پس از تولید محصول می دانند و این موضوع به نوعی پاسخی است به این که چرا محصولات جدید شکست می خورند. البته باید نگاهی عمیق تر به این مسئله داشت ، اما با نگاهی ساده می توان دریافت که بسیاریر از محصولات جدید بر خاسته از نیاز مشتری نیست و به نوعی دحاصل تفکرات واحد تحقیق و توسعه ی سازماناست. به بیانی دیگر ، واحد های درون سازمانی آن چیزی را که خود می خواهند تولید می کنند نه چیزی که مشتری به دنبال آن است.
فرایند عمومی تولید محصولات جدید
بازار : 1- تحقیق و توسعه 2- تولید 3- بازاریابی 4- فروش
فرایند تخصصی تولید محصولات جدید :
بازار : 1- بازاریابی 2- تحقیق و توسعه 3- تولید 4- بازاریابی 5- فروش
جورج دی ، استاد دانشگاه پنسیلوانیا ، می گوید : (( شرکت های مهندسی محور هیچ گاه از احساسات مردم به محصولاتتشان آگاه نیستند )). این گفته ی دی بیانگر این موضوع است که صرفا استفاده ی شرکت ها از واحد های تحقیق و توسعه R&D)) قوی بائث موفقیت محصولاتشان نخواهد شد بلکه ، ایجاد رابطه ای منطقی بین نیاز مشتری و واحد هایی نظیر R&D می تواند بائث توفیق محصولات شود . کوین دهوف که در زمینه ی توسعه ی محصولات تحقیقاتی را انجام داده ، معتقد است که مهندسان اغلب بر حل مسائل تکنیکی ( مشکلات فیزیکی محصول ) تمرکز دارند ، بنابراین راههایی را که می توان از طریق آن نیاز واقعی مشتری را شناخت ، نمی بینند.
در کلام آخر باید گفت بازاریابی باید قادر باشد نیاز مشتری را شناخته و درصدد رفع آن برآید.
تعریف تحقیقات بازاریابی
از تحقیقات بازاریابی نیز تعاریف متعدد و متفاوتی در کتاب های بازاریابی وجود دارد. به زبان ساده ، تحقیقات بازاریابی شامل مجموعه فعالیت هایی است که می تواند اطلاعات مفیدی را مراحل مختلف از بازار تهیه کند و با تحلیل این اطلاعات ، مبنای تصمیم گیر ی راع برای مدیریت سازمان فراهم آورد. در واقع می توان تحقیقات بازاریابی را حد واسطی میان بازار (به معنای مجموعه ی مشتریان بالفعل و بالقوه )و سازمان دانست. تحقیقات بازیابی با جمع آوری اطلاعات مشتریان می تواند نیاز مشتری را شناخته و واحد بازاریابی سازمان به اهداف مورد نظر یاری رساند. تقریبا هیچ سازمانی نیست که برای شروع ، ادامه ، بقا ، و ماندگاری حیات خود به تحقیقات را نیازی ثانویه مدانند ، حال آنکه تحقیقات در بسیاری از کسب و کار ها نیاز اولیه ی سازمان است. تحقیقات بازاریابی گام های بنیادین فرایند بازاریابی است. این فرمول عبارت است از :
R —-> STP —-> MM —-> I —-> C
در این فرمول حروف اختصاری عبتارتند از :
تحقیق و پژوهش بازار R : Research
بخش بندی هدف S : Segmentation
انتخاب بازار هدف T : Target market
موضع یابی و موضع سازی محصول در ذهن مشتریان P : Positioning
طراحی آمیخته ی بازاریابی MM : Marketing mix
اجرا I : Implementation
کنترل C : Control
مقدمه ی هر فعالیتی در بازاریابی ، شناخت دقیق از مشتریان ، محیط درونی و بیرونی سازمان ، و عوامل تأثیر گذار کسب و کار است و این مهم با پژوهش و تحقیق برای به دست آوردن اطلاعات صورت می گیرد.
تحقیق بازار رات در یک دسته بندی کلی می توان به دو نوع تحقیقات تقسیم کرد :
- تحقیقات منجر به حل مسأله :
تحقیقاتی که به واسطه ی آن مسأله ای که شرکت با آن مواجه است حل شده ، و راهکار هایی برایحل آن ارائه می شود.
- تحقیقات منجر به شناسایی مسأله :
تحقییقاتی که به واسطه ی آن مسأله ای حل نمی شود و در اقدام بعدی با استفاده تحقیق نوع اول ، مسأله حل می شود.
انواع تحقیقات بازار : 1- تحقیقات منجر به حل مسأله 2- تحقیقات منجر شناسایی مسأله
- تحقیقات منجر به حل مسأله :
الف ) تحقیقات مربوط به بخش بندی بازار
ب) تحقیق در زمینه ی محصول
پ ) تحقیق در مورد قیمت گذاری
ت ) تحقیق مربوط به ارتقای سطح محصول
ث ) تحقیقات مربوط به توزیع
- تحقیقات منجر به شناسایی مسأله :
الف ) تحقیق مربوط به ظرفیت بازار
ب ) تحقیق مربوط به سهم بازار
پ ) تحقیق مربوط به تصور مشتریان
ت ) تحقیق مربوط به مشخصه های بازار
ث ) تحقیق مربوط به تجزیه و تحلیل فروش
ج ) تحقیقات بارای پیش بینی
چ ) تحقیقات مربوط به روند تجارت
ارتباط فعالیت های بازاریابی و تحقیقاتی بازاریابی
اگر بخواهیم رابطه ای میان تحقیقات بازاریابی و مجموعه فعالیت های بازاریابی ترسیم کنیم ، در درجه ی اول باید بگویی که تحقیقات بازاریابی خود زیر مجموعه ای از فعالیت های بازاریابی است. در درجه ی دوم باید اظهار داشت که در عین حال که تحقیقات زیر مجموعه ی بازاریابی است ، اما ارتباط اطلاعاتی این دو فعالیت به صورت چرخه ای دو طرفه است.
ارتباط فعالیت های بازاریابی و تحقیقات بازاریابی : مجموعه فعالیت های بازاریابی <==========> تحقیقات بازاریابی
تحقیقات بازاریابی اطلاعات مورد نیاز فعالیت های بازاریابی رات فراهم می آورد و مجموعه فعالیت های بازاریابی با أخذ تصمیماتی ، سعی در بهبود امور دارد. در مقابل ، مجموعه فعالیت های بازاریابی با استفاده ی مجدد از تحقیقات ، سعی در گرفتن بازخورد از مشتری و اصلاح تصمیمات گذشته یا أخذ تصمیمات جدید دارد و به همین شکل این چرخه ادامه داشت.
تحقیقات بازاریابی در تمامی فعالیت های بازاریابی به نوعی وجود دارد. اگر مجموعه ی فعالیت های نوین بازاریابی را چرخه ی شناخت نیاز مشتری ، تولید محصول بر اساس نیاز مشتری و مجموعه فعالیت های قبل ، حین ، و بعداز فروش بدانیم ، تحقیقات بازاریابی در همه ی مراحل می تواند نقش آفرین باشد. تحقیقات میتواند بازخورد کند مشتری را در همه ی مراحل به شرکت منتقل کند و سازمان را از کاتیها و نقاط قوت خود در هر یک از مراحل آگاه سازد. این قبیل اطلاعات ، افزون بر نقش تصمیم سازی ، میتواند باعث نوآوری در سازمان نیز بشود. وجود اطلاعات کافی و مناسب از بازار ، مدیران و تکنسینهای واحد تولید و تحقیق و توسعه را از نقایص موجود باخبر خواهد ساخت و این گروه با استفاده از تخصیص خود خواهند توانست تغییرات سطحی و یا گاهی تغییرات عمیقی در محصولات و ارائه ی خدمات ایجاد کنند که گاه منجر به ایجاد نو آوری نیز خواد شد. کم نبوده است بسیاری از اختراعات و نوآوری های شگفت انگیز ، که به واسطه ی بازخوردت بازارازمحصول به سازمانها ارائه شده است. نمونه ای از این نوآوری شگرف را می توان در فروشگاه های زنجیره ای آی کی ایی ای مشاهده کرد که خرید در این فروشگاه شبیه به رؤیایی فراموش نشدنی است تا خریدی صرف. نمونه ای دیگر از این تغییرات در گوشیهای تلفن همراه است که بسیاری از تغییرات انجام شده است در منو های گوشیهای همراه ، حاصل بازخورد های مشتری است.
